Slik priser du tjenestene dine som liten bedrift

Prissetting er et av de vanskeligste temaene for små bedrifter. Setter du prisen for lavt, jobber du mye for lite og går tom for krefter. Setter du den for høyt, uten å kunne begrunne den, mister du oppdrag. Mange velger å se på hva konkurrentene tar og legge seg litt under. Det kan fungere en periode, men det er ikke et solid grunnlag for en bedrift som skal vare. En god pris bygger på dine egne kostnader, verdien kunden får og hva markedet er villig til å betale.

Denne artikkelen tar deg gjennom en enkel tilnærming, fra å finne ut hva timene dine egentlig koster til å forklare prisen på en måte som gjør at kundene føler seg trygge.

Finn ut hva timen din må koste

Mange glemmer at timeprisen må dekke mer enn lønn. Start med hva du trenger å tjene i året. Legg til alle faste kostnader: forsikring, regnskap, programvare, telefon, bil, utstyr, lokaler, markedsføring og kurs. Husk også skatt, arbeidsgiveravgift hvis du har ansatte, og avsetning til ferie og sykdom. Dette er summen du må tjene inn for at bedriften skal gå rundt.

Deretter regner du ut hvor mange timer du realistisk kan fakturere. Du jobber ikke betalt hver time. Det går tid til pristilbud, administrasjon, reising, innkjøp, kundekontakt og opplæring. For mange er det realistisk å fakturere mellom halvparten og to tredjedeler av arbeidstiden. Del summen du må tjene på antall fakturerbare timer, så får du en timepris som dekker kostnadene. Det er gulvet ditt, ikke fasit, men det forteller deg hva som er det laveste du kan ta uten å tape penger.

Husk også mva. Er du mva-registrert, må du legge på avgift for privatkunder, mens bedriftskunder ofte trekker den fra. Sjekk reglene hos Skatteetaten og snakk med en regnskapsfører hvis du er usikker, for reglene avhenger av omsetning og type tjeneste.

Se på hva markedet tar

Når du vet hva du må ha, se på hva andre tar. Les profiler og prisinformasjon hos bedrifter som gjør noe liknende, i ditt område og på nett. Se hva som er inkludert, og hvilken kvalitet og erfaring de har. Ikke kopier, men bruk det som en referanse. Hvis du ligger langt under, er det et signal om at du kan ta mer. Hvis du ligger over, må du være i stand til å begrunne hvorfor.

Husk at prisene varierer mellom regioner og målgrupper. En tjeneste kan koste mer i en storby enn i en liten bygd, og tjenester som er rettet mot bedriftskunder har ofte andre forventninger enn tjenester til privatpersoner. Tenk på hvem som er din ideelle kunde, og hva de er vant til å betale.

Timepris, fastpris eller pakker

Timepris er enkelt og rettferdig når omfanget er uklart. Ulempen er at kunden ikke vet sluttsummen, og noen blir nervøse for at timene skal løpe løpsk. Fastpris gir trygghet, men forutsetter at du har god kontroll på hvor lang tid jobben tar, og at kunden har beskrevet oppdraget presist. Tar jobben lengre tid, tar du tapet.

Pakker er et godt kompromiss for mange tjenester. Du definerer for eksempel en liten, en middels og en stor pakke med tydelig innhold og pris. Kunden velger det som passer, og du får forutsigbarhet. Pakker gjør det også lettere å sammenligne, og de gjør det enklere for deg å svare raskt på forespørsler. Tenk gjerne tre nivåer, og pass på at nivåene faktisk gir noe ulikt, ikke bare ulik pris.

Uansett modell bør du si ifra før du overskrider avtalt pris. Det bygger tillit og unngår krangler.

Prisen forteller noe om kvaliteten

Pris er også et signal. Kunder som ser et svært lavt tilbud, kan lure på hva som er galt. En pris som er forklart og begrunnet, gir inntrykk av trygghet og erfaring. Det betyr ikke at du skal være dyrest, men at du ikke bør konkurrere på laveste pris. Små bedrifter vinner sjelden en priskrig mot store aktører, men de kan vinne på service, kvalitet, lokalkunnskap og fleksibilitet.

Spør deg selv hva som gjør deg verdt prisen. Er det raskere respons, spesiell kompetanse, bedre materialer eller personlig oppfølging? Skriv det ned, og bruk det i profilen din og i samtalene med kundene. Kunder betaler gjerne litt mer når de forstår hva de får.

Rabatter med måte

Rabatter kan hjelpe deg å fylle rolige perioder, få nye kunder og belønne trofaste. Men gi dem med omtanke. En rabatt som gis til alle hele tiden, er egentlig bare en lavere pris. Bruk rabatt til noe konkret: en introduksjonspris for nye kunder, en sesongkampanje utenfor travle perioder, eller en pakkepris for flere tjenester samtidig.

Vær tydelig på hva rabatten gjelder og hvor lenge. Unngå å annonsere en «førpris» som du aldri har tatt. Det er både uærlig og kan være i strid med markedsføringsregler. Hvis du bruker rabatter i markedsføringen, må de være reelle. Les gjerne Forbrukertilsynets veiledning om prisopplysninger og prisavslag, så du er trygg på hva som gjelder.

Forklar prisen

En pris uten forklaring skaper spørsmål, mens en pris med forklaring skaper trygghet. I pristilbudet bør du skrive hva som er inkludert, hva som ikke er det, hvordan prisen er regnet ut, og hva som skjer hvis omfanget endres. Beskriv også materialer, reisekostnader og eventuelle tillegg. Det tar noen minutter og sparer deg for mange uklare samtaler.

Hvis noen reagerer på prisen, ikke ta det personlig. Spør hva de sammenligner med, og forklar forskjellene. Kanskje vil kunden ha en enklere løsning som kan gis til lavere pris. Da kan du tilby det i stedet for å senke prisen på den opprinnelige løsningen. Å si nei til oppdrag som ikke lønner seg, er også en del av å drive bedrift. Det er bedre enn å ta jobben og bli bitter.

Betalingsvilkår

Pris handler også om når og hvordan du får betalt. Bestem deg for betalingsfrist, og skriv den i pristilbudet. For større oppdrag kan du be om en delbetaling ved oppstart, spesielt hvis du må kjøpe inn materialer. Send faktura raskt etter at jobben er gjort, og følg opp hvis den ikke betales. Mange små bedrifter taper penger fordi de er ukomfortable med å purre. Det er helt vanlig forretningsskikk, og kunder som mener det er trygt å betale, setter pris på tydelighet.

Kjenn også til hva som gjelder for forsinkelsesrenter og purregebyr, og vær nøye med å følge reglene. Er du usikker, spør en regnskapsfører eller finn veiledning fra offentlige kilder.

Juster prisene med jevne mellomrom

Kostnadene stiger, og det bør prisene også gjøre. Gå gjennom prisene en gang i året. Har du fått mer erfaring? Har etterspørselen økt? Er du ofte fullbooket? Da er det et tegn på at du kan ta mer. Varsle eksisterende kunder i god tid, og forklar hvorfor. De fleste forstår det, og de som slutter fordi prisen øker litt, var kanskje ikke de mest lønnsomme kundene.

Hold oversikt over hvilke oppdrag som faktisk lønner seg. Noen jobber tar lengre tid enn antatt, mens andre går raskt og gir god margin. Bruk det du lærer til å justere pakker og priser, og til å si nei eller ja til oppdrag i fremtiden.

Eksempel: fra kostnad til pris

La oss si at du driver en liten rengjøringstjeneste alene. Du vil ha en årsinntekt etter skatt på et bestemt nivå, og du må dekke forsikring, rengjøringsmidler, maskiner, bil, telefon, regnskap og markedsføring. Legger du sammen alt og tar høyde for skatt, kommer du frem til et årlig beløp bedriften må tjene inn. Så vurderer du hvor mange timer du realistisk kan fakturere. Hvis du jobber femti uker i året, men bare faktureres rundt tretti timer i uken fordi resten går til reising, pristilbud og administrasjon, blir de fakturerbare timene færre enn man først tror. Deler du årsbeløpet på disse timene, ser du hvor mye en time må koste.

Deretter sammenligner du med markedet. Er resultatet høyere enn det konkurrentene tar, må du enten kutte kostnader, jobbe mer effektivt, velge en annen målgruppe eller forklare hvorfor tjenesten din er verdt mer. Er det lavere, har du rom til å ta mer. Regnestykket er ikke en fasit, men det forhindrer at du priser deg til å tape penger uten å merke det.

Prøv også å regne på enkeltoppdrag. Hvor lang tid brukte du egentlig på forrige jobb, inkludert reising, innkjøp, pristilbud og fakturering? Hva tjente du per time? Hvis svaret er lavere enn du trodde, vet du hva som må endres. Kanskje må du ta minstepris, kreve betaling for reisetid, eller si nei til oppdrag langt unna.

Til slutt, bruk tid på å fortelle hvorfor du er den rette. Kunder velger sjelden bare på pris. De velger noen de stoler på, som svarer raskt, og som er tydelige. Det er derfor profilen og pristilbudene dine er like viktige som tallet.

Prising når du får forespørsler fra koplr

På koplr skriver kunden en forespørsel, og koplr finner bedrifter som passer. Når du tar imot en forespørsel, åpnes samtalen med kunden med en gang. Der kan du stille spørsmål og sende et pristilbud som et eget kort med pris i hele kroner, om den er fast, en fra-pris eller per time, og hva som er inkludert. Kunden godtar med en knapp. Avtalen om jobb, pris og betaling gjør du direkte med kunden, og koplr tar ikke en prosent av jobben.

Du betaler i stedet per lead, fra forhåndsbetalt saldo. Prisen per lead settes per kategori og holdes mellom 19 og 199 kroner inkludert mva. Se oversikten på siden Priser. Ta denne kostnaden med i regnestykket ditt, på samme måte som andre kostnader til markedsføring. Regn gjerne ut hvor mange forespørsler du må ta imot for å få ett oppdrag, så ser du hva hvert oppdrag egentlig koster å skaffe. Bruk svarmaler for de spørsmålene du ofte stiller, slik at du kan svare raskt og gi pris mens kunden fortsatt er interessert.

Oppsummert

Regn ut hva timen din må koste, se på markedet og velg en modell som passer tjenesten din. Tenk i pakker når det går, og bruk rabatter med omtanke. Forklar prisen tydelig, avtal betalingsvilkår og juster prisene jevnlig. Da får du en bedrift som både kunder og du selv kan være trygge på.